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从经营理念看农牧企业的营销定位

发布者:尚生   来源:   发布日期:2013-09-11   点击次数:291 

   最近,听一位企业主在感叹现在市场竞争太激烈,客户的选择余地太多,为了争一个客户,往往要跟五六家同行竞争,比质量,比价格,比赠送,比服务,比理念,什么都得比。笔者听了之后,首先想起的居然是一家火锅企业——海底捞。
  去过海底捞的人都知道,海底捞的火锅并非比其他火锅企业的有什么特殊之处,但是去过海底捞的人,一旦到别的火锅店去,总是容易挑鼻子竖眼,这是为什么?因为相同的消费在海底捞享受到的服务比其他火锅店要多得多。有明眼人指出,海底捞其实卖的不是火锅,而是其特有的海底捞经营理念,是把他的服务与火锅捆绑销售了,形成超高的性价比吸引顾客。另一个有价值的案例就是成立不久的小米手机,凭借低价格和高用户体验的超高性价比,在短短两年,达到20亿美元的销售收入,创造中国国产机神话。

  反观笔者涉及的农牧行业,竞争比起火锅行业,激烈程度只怕是好几倍,但是总有些饲料企业,在短短几年时间内,如一匹黑马,一跃成为瞩目的焦点。这是什么原因呢?

  其实,很早以前,农牧企业已经意识到产品 服务式的捆绑式销售,比如说安佑,就是将自己打造成了一家以饲料为工具的技术驱动型企业,其更多地是技术销售。如果我们这样看,销售产品和后期服务都看作提供养殖服务,那么,站在养户的立场来思考,养户最需要的什么样的养殖服务?饲料企业需要提供怎样的服务和实施怎样的营销策略?以几家大型农牧企业为例:安佑为养户提供的是全方位的技术服务,大北农则推出的是高品质但也高价格的高端产品,六和与双胞胎的“薄利多销,微利经营”。可以看出,安佑的服务在于技术,大北农则更多定位于高端产品、六和与双胞胎仅关注于薄利的产品。技术与高品质,理论上都是养户所需要的,但对于中小专业户和规模猪场来说,考虑最多的是性价比,通俗的说就是投最少的钱,长最多的猪,也就是让养殖户多赚钱。

  笔者发现,近年来高速发展的年轻农牧企业,都有一些很好的经营理念,像尚生集团的尚生猪饲料,他们追求的理念是以养殖户的利益,为根本出发点,为养猪户提供高性价比的商品料,让养殖户多挣钱,结果他们在行业内造成很大的影响,可谓一举成功。

  从一些市场调查的情况来看,养户在选择饲料的关键点上,质量和价格毫无争议的排在前面两位,也就是说,在保证质量没有问题的前提下,产品价格低的饲料企业自然更容易获得养户的欢心。

  从尚生饲料的快速崛起来看,他们抓住了养殖户的需求特点,他们提出的“高性价比”养殖理念,相对一些高端品牌,也就很容易就“俘获”大多数中小型养殖户的心,得到他们的认同了。他们这种将文化理念蕴涵在产品价值之内的营销策略,与海底捞、小米手机有异曲同工之处,其理念很清晰的体现在性价比上:让养殖户投入较低的资金,得到最大化的效益产出。而其中尚生又是佼佼者,尚生把这笔账算清楚了,其“让养殖户多赚钱”的市场策略,在中小专业户和规模猪场市场激烈竞争的饲料行业所处的当下,自然就更加显强了。

  饲料企业要在竞争激烈的市场环境中生存,如何搞好营销定位,这是很关键的一步。事实上,与自配料相比,全价商品料大多数都不易出现问题,那么,除了高品质需求之外,理念才是争夺市场的真正关键之所在。至于建立怎样的营销理念,那就要看企业对自己产品和主打市场的定位了。



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